行业经营模式

由于耐火材料产品需要与下游客户的工艺流程相匹配，开发新客户之前，需要先开发出适合客户工艺流程的产品，经试用合格、稳定后，才能批量向客户供货。因此，耐火材料生产企业的客户相对固定，耐火材料生产企业可以结合某一时期客户的需求量确定销售情况，根据销售情况制订采购计划，然后组织生产，“以销定购、以销定产”是耐火材料行业经营模式的基本特点。

（1）销售模式

耐火材料行业销售模式可以归纳为两类：直接向下游客户销售产品，按照销售数量结算，可称作“卖产品”；承包下游客户全部或某几个工段耐火材料的施工、维护等，最后按照客户产品产出量作为结算的依据，可称作“卖服务”。

①直接销售模式--“卖产品”

直销模式是指耐火材料企业通过自身的销售渠道向客户直接销售产品，由业务人员同下游客户的采购部门签订购销合同，明确合同标的及技术条件、期限等，并按照约定组织生产、发货、结算、回款。耐火材料企业根据客户需求和订单以销定产。目前国内中小下游客户仍然以该模式为主，出口产品也一般采用该模式。

②整体承包模式 --“卖服务”

整体承包模式是指耐火材料生产企业提供高温热工窑炉和装备用耐火材料的设计、生产、仓储、配送、砌筑施工、在线跟踪、修理维护等整体承包服务，下游客户按出钢（铁）量、炉次等进行结算付款。

该模式是钢铁行业近几年兴起并得到迅速发展的新型耐火材料经营模式。在该模式下，钢铁生产企业不关心一次施工用了多少耐火材料，而主要考虑的是在安全有保障、成本相对锁定的前提下尽可能地提高出钢（铁）量；而耐火材料生产企业考虑的是，在钢产量一定的前提下，怎样降低耐火材料消耗。该模式下，耐火材料生产企业的盈利模式也正式从一个单纯的产品销售商向一站式耐火材料解决方案提供商转变，会促进耐火材料生产企业不断开发新材料，提高产品性能，延长使用寿命。因此，该模式下，钢铁生产企业与耐火材料生产企业形成了双方的利益共同体。

炼钢技术的不断发展，冶炼精炼比的不断提高，对耐火材料要求的不断提升，推动了耐火材料的产品结构与功能变化，耐火材料制品的施工维护难度越来越高，钢铁生产企业对耐火材料生产企业的技术创新和服务依赖性也越来越大，领先型耐火材料企业逐步提高整体承包比例，而无法提供全流程服务的耐火材料生产企业面对钢企不断提升的需求，市场份额将逐步缩小。最后在行业上体现为整体承包比例扩大，而单纯产品销售的份额则减少。

（2）采购模式

行业内企业，一般根据销售情况确定原材料采购计划。国内耐火原材料的产品一般比较集中，原材料也均有公开的价格，采购一般通过协议、议标、招标等方式进行，行业企业多年来都有固定的采购对象，形成了长期的合作关系，采购产品从质量到价格上都有较好的保障。

（3）生产模式

耐火材料一般采取订单（或按计划）生产的模式，主要是因为耐火材料生产企业一般都有相对稳定的客户，在产品直接销售的模式下，通常与客户先行签订合同，明确客户需求，从而安排自身的生产计划；而在整体承包的模式下，耐火材料生产企业可以更加便利地根据客户耐火材料使用情况，安排生产计划。在开发新客户时，也是先签订销售合同，然后安排采购、生产任务。

目前钢铁行业有电炉、转炉等不同的炼钢工艺，钢铁企业的电炉、转炉等炼钢设备间又有明显的差异，导致钢铁行业对耐火材料的需求呈现多种多样，耐火材料供应商要设计生产不同的产品满足多样化的需求，这导致耐火材料产品规格多、产品个性化强。因此，产品个性化也要求只能采取订单（或按计划）生产的模式。